文 | 零和 凯恩

刚刚过去的“3·15”，对于优信来说，实在不算轻松。

多个投诉平台都曝出了用户对优信“套路贷”的投诉，用户甚至在网上形成多个维权组织。

多位优信的在职员工和离职员工对一本财经透露：“优信的贷款产品全是套路，我们可以随意增加贷款金额，这些钱会落入车商和优信腰包。”

“套路贷”和急速获客的背后，是优信捉襟见肘的现金流和资金压力。

目前，优信有一笔11.8亿元的可转债即将到期，如果股价达不到约定价格，在今年6月，优信就将偿还这笔巨资。

面对如此大的现金流压力，优信能顺利渡劫吗？

01集体投诉

优信用户的投诉量，从去年下半年开始增加。

聚投诉数据显示，从去年10月份开始，优信的投诉出现大幅度上升。

目前，其投诉案例已多达597件，投诉内容多为套路贷、额外收费等。

而黑猫投诉上，优信的投诉量也多达83件。

除了投诉量增加之外，在QQ和微信等社交网络上，出现了大量的优信维权群，每个群都有几百人。

它们的群名都是“维权会”、“诈骗维权群”之类。

3月19日上午，一本财经在优信的北京总部看到了多位前来维权的用户。

这样的维权行动，并非第一次。

3月初，微信维权群里也曾组织过一次到北京维权的活动，参与者有六七位。

用户陈磊称，去年10月底，他在宁波购买了一辆宝马。

“当时销售和我说，付完首付之后，贷款金额是24万，我也一直以为自己贷了24万。”结果在去年11月底，接到了提示还款的短信，他才发现，自己的贷款金额，居然是30万。

陈磊赶紧去询问优信售后，对方回应称：“这是因为贷款实际年利率是12%。”

但陈磊并不认可这种说法：“购车前，优信员工告诉我利息是9%左右，现在又说是12%。”

这莫名其妙多贷出来的6万，到底是怎么回事？

无独有偶，彭海也遇到了与陈磊相似的问题。

去年9月，他在二手车市场通过优信的贷款产品买了一辆奥迪Q5，价值25万元。

优信员工告诉他贷款年利率在7%左右，付了8万元首付后，彭海以为自己贷了17.3万元。

而彭海与车商签署的车辆转让协议中，写的贷款金额也是“17.3万元”。

“我上个月想把车款一次结清，去人民银行查征信，才发现自己的贷款金额是21.7万。”他感到很奇怪。

这多出来的4.4万，又是怎么回事？

实际上，还有很多和他们遇到同样问题的人。

济南用户赵娟以为自己贷了11.3万，实际贷款为16.5万；

潍坊用户李丽娜以为自己贷了4万，实际贷款为5.3万；

长沙用户陈宇以为自己贷了6.3万，实际贷款为8.4万。

凭空多出来的这些贷款金额，到底是什么费用？谁拿走了这笔钱？

“这些多出来的贷款，其实进了车商和优信的腰包。”多位优信的在职或离职员工都如此透露。

02车商返点

早在两年前，优信就开始切入金融业务。

优信除了电商业务外，还在做新车和二手车的分期购车业务。

但是，这块金融业务，不仅局限于优信电商合作的车商，也渗透到其他车商。

有趣的是，优信财报显示，优信2018年贷款便利化收入为2.585亿美元，占总收入的53.5%。

因此，业内早就有“优信到底是金融公司，还是电商平台”的争议。

优信自然选择后者，因为金融的PE低，估值也低，但标榜自己是电商平台，似乎就更有想象空间，且监管更少。

不过股票市场精明的投资人们，似乎并不太吃这一套，优信上市后，股票一度腰斩，如今跌到了发行价的三分之一。

优信的金融业务，到底是怎么运转的？

韩广勇曾是优信华北地区的员工，在优信待了5年，从事过很多岗位，对整套“套路”已经熟透。

“整个贷款端，都是忽悠。”韩广勇称，他们对待用户的方式，就是“见人下菜碟”，好忽悠的就多套路些，“明白人”就悠着点。

也就是说，这种套路已是行业潜规则，几乎每个用户都会遭遇。

比如，一个用户买了一辆车，车的价格是10万元，按照道理，首付三成是3万，然后再贷款7万。

“但实际上，我们会将贷款做得更高，在7万的基础上增加几万。”韩广勇称，这里面一部分是公司的收入，一部分是GPS、保险等费用，还有一部分就是给车商的返点。

这多出来的钱，在行业内还有一个行话，叫“增融”。

而用户被莫名其妙多贷款出来的那几万元，就是这些“增融”部分。

这其中，GPS、保险的费用是最合理可解释的。

实际上，公司收取一些服务费，用于覆盖运营成本和增加收入，也比较合理。

但给车商返点，也让消费者承担，则不太合理了。

车商返点，是汽车金融行业的潜规则。

2015年，金融科技公司出现在汽车金融行业之后。为了拉拢车商，它们开始拼命抢占市场，而攻城略地的法宝，就是：返点。

最开始，返点并不高，甚至只需要给卖车经理几包烟就能搞定。

当进入市场的金融科技公司越来越多后，竞争白热化，为了抢占用户的源头，返点越来越高。

去年，优信曾在全国打起“车商返点价格战”。

“他们给车商的返点不断增高，以此促成合作。”一家汽车金融公司的负责人石家凡称。

“我们给过的车商返点，最高达到了11%。”韩广勇称，他曾经经手了一辆售价30万的车，给车商返了3万元。

“因为返点增加，优信拉拢了大批车商。”石家凡称，其他汽车金融公司为了夺回市场，也不得不增加车商返点。

羊毛出在羊身上，这样的恶性竞争，最终是用户买单。

急速的扩张，确实带来了市场的增量，但也带来了用户投诉量的激增……

03见人下菜碟

这些金额，是怎么偷偷加上去的？

在销售培训的时候，他们有一套完整的话术，“诱敌深入”。

比如，用户在签约的时候，会在APP上展示一个电子合同。

“字特别小，几十页的电子合同，要放大很多倍才能看清。”韩广勇称，如果用户想仔细看完，花几个小时都不够。

“我遇见的客户中，没有一个看完的。”韩广勇称，遇见细心的用户，他还会特意把合同中敏感的部分挡起来，“就是不停地催他快签字”。

等用户签完字，韩广勇就会登录到内部员工才能使用的APP，这里藏着所有的秘密。

在这个APP中，有多个数据可以随意修改。

韩广勇称，其中一个填写框是“车商Plus”，这里填写的金额，就是给车商的返点。

还有一个框是“金融结算价”，“用户如果砍价，我们可以随意将价格改回原来的”。

“这些金额都是随意填，填了之后，总贷款金额就变高了，但用户却看不到。”韩广勇称，最终用户只能看到一个数字：月供。

知道了月供和还款周期，你能算出总贷款金额和利息吗？

能回答这个问题的人，其实寥寥无几，中间的计算方式非常繁杂，就算是金融学科班出身，也要算大半天。

就是在利用这个“信息差”后，韩广勇可以随意增加贷款金额。

“用户只要上了这条船，就只能任我们宰割。”韩广勇称，每一个步骤，都是套路。

比如，用户看中一辆车，它原本售价12万，用户要砍价到10万，“我们都会演演戏，最终答应”。

用户觉得自己砍了2万，赚到了，他根本不知道，韩广勇会把这些钱再加到后期的贷款总额里。

“也就是说，价格多少、首付多少，这些都不重要，我们可以随意在后期贷款总额上叠加。”一本财经采访到的优信员工都认可这个事实，并认为这是全国普遍存在的。

“甚至在员工培训时，会直接告诉我们如何干。”多位优信销售透露。

04资金压力

这个套路是密不透风的吗？

其实并不是。只要用户去查询自己的征信报告，收到银行的催收信息，或者想提前还款，就会发现自己实际的贷款金额是多少。

因此，越来越多的用户发现了这个秘密，并开始投诉。

韩广勇称，面对后期用户的投诉，他们销售的办法是，“直接拉黑”，消失。

“车贷就是低频的买卖，以后也很难再用这个用户。”韩广勇称，就是这种一锤子买卖的忽悠方式，让他不想再从事这行。

“都是一个地方的人，抬头不见低头见，干多了实在是抬不起头来。”

但是，越来越多的受害者在网络上集结，并在今年的“3·15”搅出了一定动静。

优信为何如此急于争抢市场，并不惜赌上自己的口碑？

其实，在2018年5月份优信递交的上市招股书中，我们或许可以找到答案。

英文招股书中有这么一段文字，翻译成中文的意思是：中信银行旗下的公司向优信购买了本金为1.75亿美金（以当时的汇率计是11.8亿人民币）的可转换债权。

如果在2019年6月份，优信的股价达到指定价格，那么这11.8亿，就直接转换成优信股票。

如果没有达到，那就需要优信在今年6月份，偿还11.8亿的债务。

众所周知，优信上市之后，股价表现一直不好。截至3月25日，优信的股价只有3.4美金。

而优信的发行价，是9美金。也就是说，优信股价的跌幅在60%以上。

在这样的情况下，它的股价，有多大概率能在6月份超过9美金？

行业内的人，对此都不太乐观，“优信大概率要偿还11.8亿的债务”。

优信能拿出这笔钱吗？

在汽车金融领域，大家都认为，现金流就是生命线。

2018年年报显示，优信现在可利用的现金及现金等价物仅有8亿元，而可能即将面临11.8亿的巨额债务。

2018年的财报中，优信非GAAP调整后净亏损16.7亿元。

就算2019年上半年优信毫无亏损，目前来说，优信依然存在巨大的资金压力。

“如果优信不能在短期内筹到一大笔钱，可能会出现资金断流。”石家凡称，这笔巨额债务，对于优信来说，可能是一次大劫。

近日，优信在拉钩、BOOS直聘、猎聘等一些招聘网站上，发布了招聘融资经理、融资总监等职位的信息。

可见优信的资金渴求度极高。

就连员工们，都知道优信面临资金压力。

“所以优信才会急于扩张，急速回笼现金流。”韩广勇称，这是被迫之举，也是生死之战。

对于优信来说，如今已是骑虎难下。

回顾优信的发展史，这家公司似乎被资本一步步推到今日。

从与人人车、瓜子二手车的三足鼎立，再到上市后股价腰斩，如今的优信，已默默成为“金融”公司。

但是，用“透支用户”的方式急速发展，这样的逻辑真的能走通吗？

不知道现在的优信，还是不是创始人戴琨最初想要的样子。

*文中部分受访者为化名。